在凈水器行業(yè)目前流行著“金山銀山不如到縣級(jí)市場(chǎng)搬金磚”這句話。而與這句話相對(duì)應(yīng)，則是近幾年國(guó)內(nèi)凈水器行業(yè)講得較多的 “戰(zhàn)略調(diào)整,渠道下沉”，各個(gè)廠家都試圖把“集體把三四線城市視作成為未來(lái)凈水器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)”，而且更不乏凈水企業(yè)大佬們荷爾蒙飆升，表決心展斗志，欲在三四級(jí)市場(chǎng)里大展拳腳，以期以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，創(chuàng)造凈水行業(yè)發(fā)展的新引擎。

但現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，凈水行業(yè)的同行真的了解縣級(jí)市場(chǎng)嗎?非也非也!其實(shí)，只要近距離觀察凈水企業(yè)的市場(chǎng)行為，不少對(duì)四線城市即縣級(jí)市場(chǎng)是存在一些理解上的誤區(qū)的，有的想當(dāng)然的把一二級(jí)城市市場(chǎng)的營(yíng)銷方法和宣傳策略拿去直接套用了，比如講求“高大上”，講求品位和設(shè)計(jì)物料的感覺(jué)，但真正扎下三四級(jí)市場(chǎng)，則會(huì)發(fā)現(xiàn)這些招數(shù)未必好使。要搞定凈水器的三四級(jí)市場(chǎng)，如下10大經(jīng)營(yíng)秘籍，凈水人也許真的應(yīng)該用心領(lǐng)悟了!

1、消費(fèi)能力兩極分化，高低需要差異化對(duì)待

縣級(jí)市場(chǎng)顧客其實(shí)是兩極分化的，一極是很要面子而且家底也不差，有“只買貴的”心態(tài)，比如CILLY水麗凈水四川眉山的客戶，在縣城幾乎賣的都是箱體式RO反滲透凈水器，相對(duì)價(jià)格便宜點(diǎn)的櫥下式機(jī)器基本賣不動(dòng)，當(dāng)?shù)孛癖娕时?，別人買了咱家也不差錢!而另外一極則是絕大多數(shù)，由于區(qū)域性收入限制，理性的、自我約束性的購(gòu)買居多，簡(jiǎn)單的櫥下機(jī)更受歡迎。

2、在當(dāng)?shù)刭I到獨(dú)特的產(chǎn)品是一種榮耀

如果你在當(dāng)?shù)刭u的產(chǎn)品是獨(dú)特的，而別的廠家沒(méi)有的或者暫時(shí)沒(méi)有的，縣級(jí)消費(fèi)者往往會(huì)感覺(jué)著這購(gòu)買的是一種榮耀和榮譽(yù)，更是炫耀的資本，覺(jué)得“很有范”，而且還會(huì)給你四處傳播，增強(qiáng)美譽(yù)度。當(dāng)然，周邊的名人或權(quán)威人士，或者知名小區(qū)購(gòu)機(jī)信息，更是一種無(wú)聲的心理征服效應(yīng)。比較為忌諱的是，你店里頭擺放的凈水器與隔壁店里的機(jī)器沒(méi)有差別，一模一樣，購(gòu)買的專有獨(dú)占性的心理優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有了。

3、品牌意識(shí)薄弱，需要證據(jù)支撐購(gòu)買信心

縣級(jí)市場(chǎng)顧客腦海里的品牌結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，能夠聯(lián)想到的品牌其實(shí)并不多，更多的還是憑近期記憶和現(xiàn)場(chǎng)店員的推銷。因?yàn)槟苁熘钠放票旧砭筒欢?，更談不?把對(duì)安吉爾、九陽(yáng)、CILLY水の麗、美的、史密斯等品牌進(jìn)行區(qū)隔了。所以，只要你能佐證你賣的品牌很牛，他就認(rèn)為你很牛，會(huì)信!所以，照片、證書(shū)、名人使用，以及當(dāng)?shù)乇容^知名的小區(qū)安裝案例等啥的，別舍不得展示出來(lái)。

4、品類宜精不宜多，集中型號(hào)取市場(chǎng)

縣級(jí)市場(chǎng)渠道商資金、倉(cāng)儲(chǔ)都有限，因此廠家在開(kāi)發(fā)代理商，或者總代理在發(fā)展分銷商的時(shí)候，除了用于樣機(jī)展示以外，不要下壓渠道商太多產(chǎn)品品類，賣貨的型號(hào)畢竟就那幾個(gè)，如果所有品類都要求進(jìn)貨，每臺(tái)都備庫(kù)而又賣不出去，則就占?jí)毫丝蛻舻馁Y金，與其這樣不如讓其聚焦銷售，并攏十指用拳頭，主推幾個(gè)型號(hào)即可，反而會(huì)見(jiàn)效快速。

5、高音喇叭比靡靡小曲好使，叫賣式營(yíng)銷比較有效

做縣級(jí)市場(chǎng)一定要在主要街道做大的活動(dòng)，比較好能有廣告車隊(duì)滿街跑，不管是自行車隊(duì)、摩托車隊(duì)、還是三輪車隊(duì)，一定要有聲勢(shì)，尤其在剛進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候。如果悄無(wú)聲息沒(méi)聲音，則一開(kāi)始就失了分?jǐn)?shù)!比如在做小區(qū)推廣，或者街頭路演展示的時(shí)候，一定要有音響配合，吸引注意力，更聚集人氣。做基層營(yíng)銷的，沒(méi)有聲勢(shì)不行，聲勢(shì)有了才有口碑，會(huì)為你日后凈水器銷售打下基礎(chǔ)。

6、產(chǎn)品要鮮艷一些，消費(fèi)者沖動(dòng)起來(lái)購(gòu)買不差錢

縣級(jí)市場(chǎng)顧客沖動(dòng)消費(fèi)的比例不比城市顧客少，尤其是男性顧客，很有可能在商品解說(shuō)到位、服務(wù)到位的情況下，購(gòu)買高附加值產(chǎn)品，甚至購(gòu)買凈水器套餐也是有可能的，比如軟水、凈水、管線機(jī)一攬子購(gòu)買。再比如，縣城市場(chǎng)消費(fèi)者在購(gòu)買與RO反滲透凈水器相配套的管線機(jī)時(shí)，更會(huì)選擇外觀漂亮的，因?yàn)檫@更是面子工程，是在客廳或者餐廳給人看的。

7、注重產(chǎn)品利益點(diǎn)，用通俗語(yǔ)言和形式表達(dá)出來(lái)

縣城消費(fèi)者比較看重功能和效果，在那里別玩品位與檔次，什么高大上的牛排和紅酒，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)有心理距離。在縣級(jí)市場(chǎng)，你只要用街頭巷尾通俗易懂的語(yǔ)言即可。比如“中國(guó)好聲音就是好，CILLY水の麗智能凈水器就是棒”，比啥都好使。

8、廣告別繞彎子，直接的是比較有效的

做縣級(jí)市場(chǎng)的凈水器戶外廣告或傳單廣告，切記文字都要盡量減少，突出核心點(diǎn)，把事情說(shuō)清楚就可以了，文字太多、太復(fù)雜一是沒(méi)時(shí)間看，二是分散注意力。尤其廣告如果能跟當(dāng)?shù)匚幕瘋鹘y(tǒng)或熱點(diǎn)結(jié)合，那效果將會(huì)更加的出彩。至于廣告的載體選擇形式嘛，橫幅、墻體廣告、三輪車廣告、公交廣告、活體廣告，都是很好的方式，盡管創(chuàng)新吧。連京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧都放下身段開(kāi)始刷墻體廣告了，我們賣凈水器的還不抓緊?!

9、以上一級(jí)城市市場(chǎng)作為消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)，不要讓他們感覺(jué)是在吃螃蟹

縣級(jí)市場(chǎng)的精英群體都會(huì)到省城去購(gòu)物，所以你一定強(qiáng)調(diào)你的品牌在省城或者至少在地級(jí)城市賣得很好，而不要讓其感覺(jué)著你在當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)“新兵蛋子”，他們是第一個(gè)吃螃蟹的人，“底褲”不能露，如此可以給他們購(gòu)買支撐信心。

10、別錯(cuò)失了打工返城季，春節(jié)將是一個(gè)購(gòu)買高峰期

每年春節(jié)前后一個(gè)月時(shí)間，是外出打工或在外地工作人員的集中返程、回城、回鄉(xiāng)時(shí)間，這期間會(huì)爆發(fā)集中購(gòu)買潮。外出奔波一年，多少口袋中也是“有積蓄”、“不差錢”的，既然都帶錢回家了，哪怕顯示對(duì)親情的關(guān)愛(ài)與孝順，彰顯一年來(lái)的成就與成果，也會(huì)決定給父母、給妻兒也為自己的家置辦些“新家當(dāng)”。尤其現(xiàn)在彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)都不缺的時(shí)候，下一個(gè)買一臺(tái)健康電器凈水器也就順理成章了。而這個(gè)時(shí)候，一定要在春節(jié)前后造出你的聲勢(shì)，讓“回鄉(xiāng)族”、“回城族”、“回家族”接觸或者看到你的產(chǎn)品或品牌信息。此時(shí)，橫幅、廣告、路演都可以考慮上馬了，別舍不得做些投入!比如 “新年購(gòu)好禮，沁園凈水器”、 “購(gòu)CILLY水麗凈水器，把健康和愛(ài)裝回家”、“過(guò)年回家，裝海爾凈水器給爸媽”，等等。

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