由于商品和購物體驗的特殊性，O2O成了家具商家必須布局的一塊陣營。從2010年開始，各大家具電商品牌開始推行O2O模式，這其中就有林氏木業(yè)、美樂樂、齊家網(wǎng)等，在試水的過程中，各自對于O2O的認知，線下體驗館功能的設(shè)定也都有了新的認識和理解。

今年8月，林氏木業(yè)在廣東佛山開設(shè)了首家占地2000平方米的線下體驗館。其實早在3年前，林氏就開始嘗試O2O，之所以稱這家店為首家體驗館，其更在意突出該店在“體驗”二字的功能定位上。

其實，這已經(jīng)是林氏木業(yè)O2O的3.0版本，比較早的線下店出于用戶對產(chǎn)品認知的需求只是簡單擺放了幾個樣本，第二個版本結(jié)合了倉儲式營銷的功能;再到現(xiàn)在的線下體驗館模式，林佐義意在以一個全新的模式來定位線下渠道的功能。“簡單來說，體驗館除了產(chǎn)品體驗外，更多的是風格的體驗，比如走進宜家或是無印良品的線下店，你能感受到他所傳遞的室內(nèi)家居風格。”

這種功能定位的轉(zhuǎn)變，與林氏木業(yè)整體的定位調(diào)整有關(guān)?；陲L格化的多品牌戰(zhàn)略，林氏木業(yè)將其旗下每個子品牌定位成一種室內(nèi)的裝修風格，產(chǎn)品涵蓋家居所需的各個產(chǎn)品類別。而如此，結(jié)合體驗店的定位比較顯而易見的功能就是風格的呈現(xiàn)。于是，在首家體驗館內(nèi)容納了林氏旗下所有品牌的500多款產(chǎn)品，在商品陳列和場景布置上以風格來區(qū)分，一個風格的產(chǎn)品是一個獨立的展示空間。如此，給消費者一個全面的場景化的體驗環(huán)境。

在體驗館的經(jīng)營上，公司采取了直營模式，產(chǎn)品同步上線且價格統(tǒng)一。用戶在線下可以用二維碼掃描下單支付或是直接在線下購買，當然線下也支持五包到家服務(wù)。林佐義對現(xiàn)在的體驗館頗為滿意，但他認為下一個展館還可以再優(yōu)化30%。在線下店的規(guī)劃上選擇了少而精，在他看來如果一個城市布點過多就會讓渠道成本變高，性價比就會被壓縮。

但是直營模式使得店鋪的擴張速度并不會很快，所以林氏在未來兩年內(nèi)只會做20~30個體驗館，每個覆蓋范圍在200~400公里范圍。在選址方面傾向于一線城市的CBD商圈開獨幢體驗館，不會走入賣場。而這些都是基于數(shù)據(jù)分析做出的決策，根據(jù)此前的數(shù)據(jù)顯示，林氏有30%的客戶來自全國其他省市，因此線下體驗館的選址就可根據(jù)這些用戶分布來決定。雖然布點不是很多，但是體驗館產(chǎn)生的消費力是更大，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在體驗館所在城市輻射氛圍的20公里內(nèi)會產(chǎn)生30~40%的消費力。如此，相比線上家具僅為1%的轉(zhuǎn)化率，線下轉(zhuǎn)化率可達到80%。近幾個月，佛山體驗館的月平均營業(yè)額在400~500萬元之間。

林氏的顛覆——線下體驗店提供家居設(shè)計解決方案

林氏木業(yè)對于線下體驗館的功能，除了能讓消費者體驗到一個整體的居家環(huán)境外，還是想基于這一體驗場景，給消費者提供更好的室內(nèi)裝修搭配和設(shè)計方案，能夠參與到家的設(shè)計和裝修過程中。其實，從大范圍來說，選擇怎樣的家裝產(chǎn)品是與消費者的裝修設(shè)計方案相通的，很多時候設(shè)計師決定了消費者家中要用怎樣的家具或是燈，于是，對于商家來說何不為消費者提供一個整體的解決方案，如此產(chǎn)品的銷售也就融入其中。

在8月體驗館開幕之前，林佐義果斷關(guān)閉了之前3個體驗店的生意。有了更好的作品就要把不好的淘汰，面對自己的痛點，砍掉不好的東西，也是林氏一直以來做事的風格。其實，品牌的發(fā)展過程就是一個自我顛覆與革新的過程，縱觀林氏從創(chuàng)立至今其模式和所涉及業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

比較初，林氏的模式只是電商零售，眼下已是線上與線下相結(jié)合;比較初，林氏的業(yè)務(wù)只涉及家具產(chǎn)品銷售，如今，還有家居裝修設(shè)計方案等。林佐義說，未來公司整體業(yè)務(wù)會往為消費者提供整體家居解決方案靠攏，“要告訴他們?nèi)绾卧诤侠淼某杀痉秶鷥?nèi)打造出一個更好的居家效果。”從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從單一品類多多品牌，這種在顛覆中成長的發(fā)展過程，也是賣家基于用戶需求和市場變化所走出的一條不平凡之路。

林氏木業(yè)旗下各店鋪定位

目前風格涵蓋：古典、兒童、現(xiàn)代、田園、中式、鄉(xiāng)村、美式、北歐

林氏木業(yè)家具旗艦店：綜合館，全風格全品類，風格養(yǎng)成培育基地

林氏旗艦店：北歐家居

克莎蒂旗艦店：中式實木

卡伊蓮家具旗艦店：鄉(xiāng)村家具，集合美式、英倫、地中海、復(fù)古等風格

卡法尼旗艦店：法式家具

亞蘭蒂斯家居旗艦店：高端床墊品牌