10月底，市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Counterpoint Research和IDC的數(shù)據(jù)均顯示，今年第三季度，OPPO與vivo的出貨量超越華為，成功登頂。IDC數(shù)據(jù)顯示，排名第一的OPPO出貨量2010萬臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)到17.5%。排名第二的vivo出貨量1920萬臺(tái)，市場(chǎng)占有率達(dá)到16.7%。華為出貨量1800萬臺(tái)，占15.7%。小米1000萬臺(tái)，占8.7%，蘋果820萬臺(tái)，僅占7.1%。

同比去年三季度，OPPO增長(zhǎng)率達(dá)106.1%，vivo為101.1%。OPPO和vivo究竟做了什么?

據(jù)媒體報(bào)道，業(yè)內(nèi)有說法稱，OPPO銷量高，是因?yàn)榍捞岢筛哌_(dá)兩三百元甚至五百元。OPPO方面否認(rèn)了這個(gè)說法，稱“提成根據(jù)每款機(jī)型以及銷售階段不同而定”。

專家分析認(rèn)為，OPPO和vivo的成功有必然性，也有一定偶然性，未來將面臨線下渠道成本過高、對(duì)中高端人群拉動(dòng)力不強(qiáng)、技術(shù)能力不強(qiáng)等三塊短板的挑戰(zhàn)。

　■ 焦點(diǎn)

　　雷軍稱OPPO趕上了三四五線換機(jī)潮

據(jù)媒體報(bào)道，小米科技創(chuàng)始人雷軍接受采訪時(shí)，談及了對(duì)OPPO與vivo兩家手機(jī)廠商的看法。

雷軍表示，“OPPO與vivo是兩家非常優(yōu)秀的公司，但是小米跟它們是完全不一樣的模式”。雷軍稱OPPO與vivo之所以能在今年爆發(fā)，是因?yàn)樗鼈冇錾狭巳奈寰€城市的換機(jī)熱潮，還有信息不對(duì)稱——上述地區(qū)的消費(fèi)者不知道產(chǎn)品值多少錢，以及是否有別的選擇。

針對(duì)雷軍這番言論，OPPO公關(guān)總監(jiān)劉磊告訴新京報(bào)記者，換機(jī)潮只是一方面，但這種利好其他手機(jī)廠商也有，并不只是OPPO獨(dú)享。至于“信息不對(duì)稱”，劉磊表示不好回應(yīng)。在他看來，每個(gè)人的看法不同，并沒有對(duì)錯(cuò)之分。劉磊介紹，除了三四線城市，OPPO在一線城市也一直在扎實(shí)做渠道建設(shè)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全區(qū)覆蓋，對(duì)核心商圈有較為完善的規(guī)劃。

　“一部普通手機(jī)提成約200元”

10月30日，新京報(bào)記者走訪了位于北京中關(guān)村科貿(mào)電子城的OPPO專賣店，店內(nèi)擺滿了剛剛發(fā)布的OPPO R9s手機(jī)，店員透露R9s在首發(fā)之后銷量可觀。據(jù)記者觀察，在40分鐘內(nèi)共有近10位顧客進(jìn)店。幾位顧客向記者表示，“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”和拍照效果好是他們關(guān)注的賣點(diǎn)。

在北京五道口的OPPO專賣店，新京報(bào)記者了解到，該店平均每天能賣出二十幾部手機(jī)，在2個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，銷量突破1000多臺(tái)，日流水在五六萬到十幾萬不等。

上周末，在青島臺(tái)東的OPPO專賣店，店員告訴記者，僅R9s一款機(jī)型，在當(dāng)日就售出了15部。

　　OPPO為什么這么火?

Counterpoint Research分析師認(rèn)為，“OPPO與vivo的成功主要靠的就是自己密如蛛網(wǎng)的傳統(tǒng)線下渠道，門店中售出的手機(jī)占到兩個(gè)品牌總銷量的四分之三?！監(jiān)PPO公關(guān)部給出的數(shù)據(jù)則更加驚人，OPPO的線下出貨占到了總出貨量的90%以上。

據(jù)了解，OPPO在全國(guó)有36個(gè)線下一級(jí)代理，線下銷售都是由各地的一級(jí)代理商負(fù)責(zé)，部分較大的區(qū)域會(huì)有二級(jí)代理。據(jù)外媒報(bào)道，OPPO在中國(guó)和亞洲其他國(guó)家的線下門店多達(dá)32萬家。

有消費(fèi)者向記者反映，相比其他手機(jī)專賣店，OPPO和vivo的銷售人員特別熱情，他們會(huì)不厭其煩地向顧客宣傳OPPO和vivo新款手機(jī)的優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，業(yè)界有說法稱，OPPO和vivo線下門店促銷員的提成很高。

新京報(bào)記者搜索發(fā)現(xiàn)，在百度貼吧、天涯論壇、站長(zhǎng)之家、魅族社區(qū)等網(wǎng)站上，有不少帖子稱，OPPO和vivo給促銷員的提成“每部達(dá)百元以上，多則二三百元，比較高達(dá)五百元”。

對(duì)于OPPO的渠道銷售人員單機(jī)提成達(dá)到兩三百元甚至五百元的說法，OPPO公關(guān)部予以否認(rèn)，并表示提成沒有網(wǎng)上說得那么高，提成根據(jù)每款機(jī)型以及銷售階段不同而定。

五道口OPPO體驗(yàn)店的店員告訴新京報(bào)記者，“普通手機(jī)一部提成約為200元，差不多平均工資能有六千多塊錢，賣得好的時(shí)候七八千?！?/p>

3億元代價(jià)強(qiáng)化與渠道關(guān)系

新京報(bào)記者在走訪北京和青島兩地的OPPO專賣店后發(fā)現(xiàn)，OPPO R9s手機(jī)在北京的售價(jià)為2799元，青島售價(jià)為2798元。業(yè)內(nèi)人士稱，這表明OPPO對(duì)不同地區(qū)渠道的“控制力度很強(qiáng)”。

據(jù)了解，OPPO線下店是店長(zhǎng)、渠道代理商、OPPO三者參股，由省級(jí)代理管理，而OPPO省級(jí)代理商只獨(dú)家代理OPPO一個(gè)品牌。OPPO對(duì)線下店擁有完整的控制權(quán)，無需擔(dān)心中間人或分銷商從中作梗，有著強(qiáng)大的控價(jià)能力。在價(jià)格制定上，嚴(yán)格遵循OPPO的定價(jià)方針。

家電專家梁振鵬表示，OPPO和vivo的主力機(jī)型都在3000元左右，給經(jīng)銷商留有充足的利潤(rùn)空間支撐專賣店的發(fā)展，只要銷量一直上升，專賣店就能大力支持。

目前OPPO并非上市公司，其不對(duì)外公布財(cái)報(bào)。不過據(jù)媒體報(bào)道，市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)IHS Technology的數(shù)據(jù)顯示，2015年OPPO和vivo的凈利潤(rùn)率分別為8.2%和7.9%。手機(jī)中國(guó)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)老杳在微博上透露，去年OPPO和vivo手機(jī)利潤(rùn)都超過60億元人民幣。

據(jù)媒體報(bào)道，OPPO從功能機(jī)向智能機(jī)的第一批產(chǎn)品以失敗告終，承諾全程補(bǔ)產(chǎn)品差價(jià)，和渠道商一起共渡難關(guān)。這一規(guī)定也延續(xù)至今：由于手機(jī)換代帶來的損失，補(bǔ)貼現(xiàn)金給下級(jí)代理機(jī)構(gòu)。事實(shí)上，很多廠商也會(huì)補(bǔ)貼渠道，以彌補(bǔ)換代損失，但是大多數(shù)是補(bǔ)貼產(chǎn)品而非現(xiàn)金，而一旦補(bǔ)貼的產(chǎn)品無法出售，對(duì)于渠道商來說依然是庫存、變相壓貨。OPPO為此付出了3億元人民幣的代價(jià)，但也收獲了渠道伙伴的信任。

　“線下渠道布局存在隱患”

家電專家劉步塵認(rèn)為，OPPO和vivo的成功有一定偶然性，他們?cè)谌木€城市取得的成功很難復(fù)制到一二線城市。他還表示，對(duì)于OPPO和vivo還能持續(xù)火多久要打個(gè)問號(hào)，“絕對(duì)不能一窩蜂地去捧上天，這樣的錯(cuò)誤三年前就犯過，把小米捧上了天。如果沒有好的產(chǎn)品，沒有強(qiáng)大的品牌支撐力，就會(huì)出現(xiàn)品牌上得快，掉得也快?！?/p>

OPPO和vivo引以為傲的線下渠道布局本身就充斥著隱患。在劉步塵看來，如果每家店的營(yíng)收達(dá)不到邊際效應(yīng)，未來很有可能出現(xiàn)關(guān)店的情況。店越多，單店的成本就越高，每個(gè)店都要有非常多的銷售才能支撐，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看依靠線下開很多店的這種模式是不可持續(xù)的。他家樓下的廣州萬達(dá)廣場(chǎng)里就有3家OPPO店，還都開在同一樓層，“比如一共有5個(gè)用戶，一家店就可以滿足了，可是現(xiàn)在這3家店一起去搶，時(shí)間長(zhǎng)了肯定不行?！?/p>

智能手機(jī)已經(jīng)過了看配置、比參數(shù)的拼性價(jià)比時(shí)代。梁振鵬指出一線城市消費(fèi)者比較“崇洋媚外”，除了蘋果和三星他們似乎不愿意嘗試別的手機(jī)。

劉步塵認(rèn)為OPPO和vivo對(duì)成熟白領(lǐng)階層的拉動(dòng)力不強(qiáng)，用戶群跟小米有一定重合度，是那些想購買蘋果、三星手機(jī)卻又囊中羞澀的年輕人。

OPPO在芯片上存在短板，其創(chuàng)新專利大多集中在拍照和電池方面。劉步塵告訴記者，“消費(fèi)電子產(chǎn)品對(duì)新技術(shù)的依賴度很高，要運(yùn)用新技術(shù)才能給用戶留下好印象。技術(shù)能力不強(qiáng)是OPPO和vivo需要彌補(bǔ)的短板?！?/p>

來源：新京報(bào)