本次出差喜憂各半，喜的是銷售部業(yè)務(wù)員都在努力的工作，憂的是業(yè)務(wù)員談判技巧還有待提高，總體上來說，這次出差收獲還是很大的：

一、市場(chǎng)分析：

市場(chǎng)分析：此次出差問題較多，業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪量的不足，談判技巧掌握的不夠，我公司產(chǎn)品的知名度不高和產(chǎn)品賣點(diǎn)的不突出，都是這次招商不順利的癥結(jié)所在。

我們?cè)?月10號(hào)先后走訪了部分市場(chǎng)，可以說這三個(gè)地方不論地理位置還是太陽能普及率都是非常好的市場(chǎng)，首先陽江市場(chǎng)，此地已經(jīng)形成了專業(yè)的太陽能一條街，西平路上有不下于30家的太陽能專營店與經(jīng)銷店有品牌也有雜牌，經(jīng)過我們的走訪的得知陽江市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，我們?cè)噲D去招這些代理商經(jīng)營我們的產(chǎn)品，不過由于各方面的種種原因，他們對(duì)其經(jīng)營品牌忠誠度都非常高i，我們積極調(diào)整思路去招太陽能一條街附近的家電、裝飾公司、與摩托車行業(yè)的代理商，其中有一家摩托車代理商對(duì)我們的太陽能產(chǎn)品利潤非常感興趣，在我們積極洽談中并初步達(dá)成了合作意向，不過出于商人的投資謹(jǐn)慎考慮，他還是要前期考察這個(gè)市場(chǎng)在決定事是否代理我們的品牌，總體來將拿下陽江市場(chǎng)就等于拿下了粵西五分之一的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員在陽江表現(xiàn)的都很積極向上，不斷走訪，到處碰壁，不過他們的斗志依然這是值得我們驕傲的一點(diǎn)，陽江市場(chǎng)潛力隨大，可還是缺少黑馬型代理商，我們應(yīng)積極支持第一家代理商，并重點(diǎn)扶持，重點(diǎn)幫助，重點(diǎn)開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，由于對(duì)這個(gè)市場(chǎng)走訪的也差不多了，在8月13號(hào)我們考慮到工作效率的問題與對(duì)業(yè)務(wù)員獨(dú)立走訪，獨(dú)立開發(fā)市場(chǎng)的考驗(yàn)，決定全部分開，我到茂名開拓走訪，茂名市場(chǎng)也是很大的市場(chǎng),，但茂名市場(chǎng)內(nèi)的太陽能雜牌比較多，都是走價(jià)格戰(zhàn)這條路的，因此不會(huì)長久。所以我公司要?jiǎng)?chuàng)出一套新穎的招商營銷方案，不僅能在陽江、茂名、湛江等地殺出一條營銷血路，而且在廣東以外的市場(chǎng)一樣也可以呼風(fēng)喚雨。

二樓營銷簡介：

面對(duì)以上種種問題我們要避重就輕的開發(fā)市場(chǎng)，就是說把我們的缺點(diǎn)隱藏起來。利用二樓營銷手法把我們的不足掩蓋起來。

二樓營銷顧名思義，一樓老板有好的店面、好的質(zhì)量信譽(yù)、大的名氣、高額的利潤做支撐，一樓老板追求的不是銷量比較好，而是價(jià)格比較貴。例如品牌機(jī)皇明、四季沐歌、清華陽光等。

三樓老板追求的量的突破，銷量大利潤少點(diǎn)沒有關(guān)系，反正成本有限，三樓沒有好的店面、信譽(yù)度、名氣、高額利潤，但他有低廉的價(jià)格作支撐，他的不足是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，眼前效益好不能長久發(fā)展。例如海寧雜牌機(jī)。

二樓老板比較艱難，什么優(yōu)勢(shì)都沒有價(jià)格、知名度、信譽(yù)度通通沒有，在這樣的情況下要有自己的營銷方法，避免遭受一樓和三樓的夾擊，走出自己的一片天空。

以下是二樓營銷操作方案。

二樓營銷是嘉澳陽光銷售部9月份，針對(duì)廣東市場(chǎng)突擊招商的計(jì)劃之一，以市場(chǎng)為準(zhǔn)繩、以客戶為導(dǎo)向的營銷方案是對(duì)市場(chǎng)這個(gè)頑癥的比較佳良藥。

獨(dú)具匠心的二樓營銷

營銷市場(chǎng)推廣方案：我公司針對(duì)廣東市場(chǎng)的二樓營銷計(jì)劃,主要解決前有名牌擋路后有雜牌價(jià)格追擊的問題，我司必須做出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，開創(chuàng)出獨(dú)特的二樓營銷策略，有效的開發(fā)市場(chǎng)，并立足與市場(chǎng)終端、掌握終端命脈，開創(chuàng)出嘉澳陽光的鼎盛巔峰。

一、廠貌及環(huán)境：營造出供不應(yīng)求的氣氛!讓來訪經(jīng)銷商信服并以加盟嘉澳陽光為榮!

二、招商手冊(cè)：整體改變風(fēng)格!要大氣、霸氣還要有朝氣。

三、贈(zèng)品：鑰匙扣、圓珠筆、T恤、工作服、拱型門、走動(dòng)娃娃、溫控儀、桶貼、樓道貼、保溫杯等等。來公司考察客戶先送贈(zèng)

品，贈(zèng)品的齊全有助于來訪客戶對(duì)公司印象的加深。

四、宣傳車：例：使用嘉澳陽光宣傳服務(wù)車在某市繁華街道的店面頻繁出現(xiàn)配合嘉澳陽光銷售部業(yè)務(wù)人員的招商工作的開展。

五、地面媒體宣傳：在當(dāng)?shù)氐腄M雜志上發(fā)布招商信息，在印制一部分廣告宣傳單，在人群密集的地方發(fā)放，尋找潛在的意向客戶，也可發(fā)放一部分贈(zèng)品來造勢(shì)，營造良好的招商氛圍是宣傳的關(guān)鍵部分，氛圍的形成對(duì)招商工作的開展至關(guān)重要。

六、意向客戶的確定及談判：在以上步驟執(zhí)行的同時(shí)，尋找有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的意向客戶，并對(duì)有意向的客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)(注：不要過急的答應(yīng)客戶的條件，要以公司政策為準(zhǔn)的基礎(chǔ)上一點(diǎn)一點(diǎn)讓步!讓客戶感覺到他的要求來之不易，這樣客戶才會(huì)珍惜公司給他的這次機(jī)會(huì)。)

七、意向客戶的后期跟蹤：對(duì)有意向的但未達(dá)成合作的客戶要進(jìn)行后期跟蹤，后期跟蹤要保證在跟蹤的同時(shí)，必須在意向客戶的周圍尋找更好的或同樣情況的客戶，做為后備意向客戶，如意向客戶不能達(dá)成合作，就立即向后備意向客戶溝通。(客戶跟蹤的比較直接方法就是人盯人戰(zhàn)術(shù)，趁熱打鐵、軟磨硬泡直至合作成功)

后記:市場(chǎng)是瞬息萬變的，營銷方式上也沒有(一招鮮，吃遍天)的固定套路，所有的營銷方案都需要經(jīng)過市場(chǎng)的考驗(yàn)。

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來源：品牌網(wǎng)