在本月初舉辦的第十四屆中國連鎖業(yè)會議上，零售業(yè)的轉(zhuǎn)型成為了業(yè)界熱議的話題。無論是一直嘗試多業(yè)態(tài)擴張的華潤萬家、老牌零售巨頭上海百聯(lián)還是正在全力深耕中國市場的永旺，紛紛對企業(yè)如何應(yīng)對零售業(yè)轉(zhuǎn)型進行了各種嘗試。其中，提高企業(yè)內(nèi)生增長能力，成為企業(yè)轉(zhuǎn)型的主要方向。在會議中，三家企業(yè)高管分享了企業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的想法與做法。在業(yè)內(nèi)人士看來，這些做法頗具借鑒價值。

　　創(chuàng)新業(yè)態(tài)適應(yīng)消費變化

“中國消費者需求的變化非?？欤虼肆闶凵叹鸵宰儜?yīng)變。華潤萬家在業(yè)態(tài)創(chuàng)新和業(yè)態(tài)優(yōu)化上做了嘗試并取得成績?！?/p>

華潤萬家把零售業(yè)定義為一場馬拉松式的業(yè)務(wù)。零售企業(yè)做得好不好，是需要幾個經(jīng)濟周期才能驗證的。支持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的是長期的規(guī)劃和獨特的戰(zhàn)略。

過去十幾年，中國經(jīng)濟快速發(fā)展，消費動力也足。“水漲船高”，企業(yè)被市場推動著成長。但比較近幾年宏觀經(jīng)濟增速放緩，市場轉(zhuǎn)折點也已經(jīng)到來。企業(yè)需要思考：在消費信心不足的情況下，企業(yè)有什么好的方式來維持銷售增長。

華潤萬家就抓住了消費市場細(xì)分的趨勢，在超市業(yè)態(tài)的多元化上下功夫。中國消費者需求的變化非?？?，對于零售商來說，就要以變應(yīng)變。華潤萬家就是在業(yè)態(tài)創(chuàng)新和業(yè)態(tài)優(yōu)化上做了嘗試，并取得了一些成績。從體量上來說，我們有大賣場、綜超和便利店等業(yè)態(tài)。在不同的定位上，我們也有針對中高端人群的業(yè)態(tài)。

華潤作為央企，敢于進入市場化程度非常高的快消品零售業(yè)，源于企業(yè)對全球主要國家零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律的掌握。這些國家在零售上做到前幾位的，大部分都是本土零售商。因為本土企業(yè)對消費者需求變化的察覺更為靈敏。

　　做生意就是滿足消費者

“郊區(qū)消費的需求已經(jīng)不亞于市中心。目前，我們的社區(qū)購物中心市場氛圍、客流量均超過市中心，但客單價卻不低?！?/p>

今年零售企業(yè)普遍感嘆生意難做，我認(rèn)為這是因為過去生意太好做?，F(xiàn)在要做好生意比較起碼的要求就是要了解消費者的需求，并滿足消費者。

百聯(lián)在上海郊區(qū)的店的生意明顯比市區(qū)好，這是源于我們對郊區(qū)消費者需求的把握。上海的商業(yè)分布不均衡，市中心商店飽和，郊區(qū)卻匱乏。但郊區(qū)消費的需求已經(jīng)不亞于市中心?；谶@點，我們制定了郊區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，深耕上海的郊區(qū)商業(yè)。我們近兩年先后在郊區(qū)建立了一批購物中心，市場氛圍要比市區(qū)的好，到店的客流量也超過市中心，但客單價卻一點也不比市中心的低。

在開拓商業(yè)空間上，也需要找到與消費者需求契合的地方。我們經(jīng)過考察，發(fā)現(xiàn)奧特萊斯這個業(yè)態(tài)很受消費者歡迎。于是2010年在杭州下沙開出了百聯(lián)奧特萊斯，今年預(yù)計銷售達(dá)10億元。在武漢開業(yè)的奧特萊斯的勢頭也很好，雙休日的客流量很多。未來我們在無錫、上海迪斯尼附近和南京湯山都會開店。

商業(yè)是有規(guī)律的，一定要按照規(guī)律走，商業(yè)只要符合規(guī)律就可以做。創(chuàng)新就是要先找到規(guī)律。

　　了解顧客是創(chuàng)新的基礎(chǔ)

“我們需要有一種歸零的思維。顧客需求變化非?？?，我們必須走在顧客前面，了解顧客的需求，重新尋找企業(yè)利潤增長點?！?/p>

永旺在日本見證了經(jīng)濟高速發(fā)展的階段，也經(jīng)歷過經(jīng)濟的低潮期。如今在中國也正面臨相似的轉(zhuǎn)型期。在中國的15年中，公司堅持兩個根本原則，一是以顧客為本，二是創(chuàng)新。兩者是相輔相成的，只有了解顧客的需求，才能有更多的創(chuàng)新包括業(yè)態(tài)創(chuàng)新、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新以及業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新等。我們需要有一種歸零的思維。顧客需求的變化是非?？斓?，我們必須走在顧客的前面，了解顧客的需求，重新去尋找企業(yè)利潤的增長點。

了解消費者有很多種手段，既有數(shù)字化的，通過數(shù)據(jù)庫做調(diào)查，也有雇傭人手去調(diào)查的。我們每開一個店，都會做顧客調(diào)查。我們甚至可以調(diào)查到顧客的冰箱里儲存了哪些食品。

眾所周知，日本是老齡化程度比較高的國家。過去大型的購物中心大都建在郊外，汽車普及率又高，造成了城市空心化，年輕人大量住在郊外，市中心只剩下了老年人。大概在四五年前，永旺對此開發(fā)了一種專門針對老年人的社區(qū)店，面積在200-300平方米之間，以滿足日常生活為目的。老年人走路幾分鐘就可以到達(dá)，非常便捷。