上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構(gòu)咨詢顧問 張一諾 方龍勝

面對各地水源水污染、地下水污染、自來水污染處于高發(fā)期，再加之“水污染與癌癥有關(guān)聯(lián)”被國家疾控中心證實，民眾“主動購買凈水機”，在飲水“比較后一個關(guān)口保護自己”已經(jīng)得到了廣泛的認可。因此，上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構(gòu)觀察到，2014年的凈水行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展勢頭，企業(yè)方的出貨量在加大，而經(jīng)銷商、代理商亦紛紛進入凈水機行業(yè)“淘金”，唯恐錯過了商業(yè)機會。www.hotel09.cn 品牌網(wǎng)

那么，當凈水渠道商合同簽訂、首款打過，把專賣店建立起來之后，如何快速地進入經(jīng)營的狀態(tài)、如何使產(chǎn)品動銷，則是一個現(xiàn)實的問題，而此點恰恰是不少凈水經(jīng)銷商、凈水代理商所迷茫而不知所措的所在。

當然，凈水終端經(jīng)營可供借鑒的方法很多，可謂仁者見仁智者見智。卓躍咨詢也曾經(jīng)在《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略》叢書中有過凈水營銷方法的詳盡的描述，甚至附錄有“二十三招式”供學(xué)習(xí)交流。本文在此再補充一種方法，即當凈水渠道商把專賣店建成之后，如何運用“舍得”的智慧，秉承“有舍才有得”的心態(tài)，利用店面“免費打水”的招術(shù)，把專賣店真正用活、用火、用出影響力，比較終實現(xiàn)賺錢是硬道理的夢想。

其實，利用店面“免費打水”的招術(shù)來帶動凈水機的銷售，已經(jīng)不是什么新鮮的手段，該方法在不少品牌專賣店中都在使用。上海卓躍團隊曾經(jīng)考察過CILLY水の麗凈水機南北不同的多家代理商，雖然具體操作方法各有差異，但卻都能夠執(zhí)行得很落地，也獲得了實實在在的市場回報。本文試圖對其操作精髓進行總結(jié)，以期給更多的凈水代理商以借鑒，快速地把店面盤活。

創(chuàng)造免費打水的條件

其實專賣店創(chuàng)造“免費打水”的條件也很簡單，只要你建立了專賣店，而且這個專賣店只要不是太小，基本上就具備了免費打水的基礎(chǔ)條件。因為你得建立你的專業(yè)形象、品牌形象，這是取信居民的基礎(chǔ)，否則像擺地攤似的，即便你真心打出“免費送金條”，也不會有人相信的。另外要考慮的是，這個專賣店比較好周邊居民區(qū)比較多，如果都是商業(yè)商鋪場所，則效果會不太好。

有了基礎(chǔ)條件，那么就是確定飲水的機器了。在這方面，CILLY水麗凈水山西的客戶用的是一臺400G的水の麗低柜商務(wù)機做免費供水的設(shè)備，而CILLY水麗凈水四川的客戶則用的是50G的家用機做店面供水機器，但這個客戶額外配了一個較大的儲水桶來儲存凈水。兩家客戶雖然選用的機器不同，但殊途同歸，目的都是解決供水量的問題，避免因打水者較為集中而供不上水，否則客戶體驗就差了。一旦因為供水跟不上客戶體驗差而產(chǎn)生抱怨，那么“免費打水”就失去意義了。

把免費打水吆喝出去

在計劃經(jīng)濟時代，“做雷鋒不留名”，被視為極為光榮的一件事情，全民推崇。但在如今的市場經(jīng)濟時代，“雷鋒”依然是被推崇的，扶貧濟困、幫扶他人，這一直都是中華民族的良好道德價值觀。但做雷鋒可以留名，需要宣揚這種助人為樂的理念。而像我們這些從事企業(yè)經(jīng)營、商業(yè)經(jīng)營的經(jīng)營人，更應(yīng)該把“一件件好事宣揚出去”，讓更多的人知道。

顯然，凈水店面的“免費打水”活動，其實是一件公益行為，是真正的“做好事”、“做善事”。那么，我們該如何把它宣傳出去呢?看看CILLY水麗客戶都是怎么做的吧。他們基本上都是采取三個步驟推動，將免費打水信息傳播出去，具體做法如下。

第一，在店面門頭上方拉出橫幅或者電子顯示屏，長期循環(huán)走字幕：“CILLY水麗凈水，免費供應(yīng)純凈水”、“CILLY水麗凈水機，免費打水帶回家”，這樣的字幕一直在游走，對周邊居民進行公開告知。

更有家河北的客戶是這樣做的，“CILLY水麗凈水進店有禮，30桶純凈水免費打回家”，只要消費者進入店面，即可獲得30張免費打水券的資格，憑打水券每張可以打水一桶5升RO反滲透凈水機制出的純凈水。

第二，把關(guān)于免費送水的消息印刷成單頁或海報，海報就在周邊社區(qū)宣傳欄(有的叫廣告欄或公告欄)上進行定期張貼(時常被覆蓋或揭掉，所以要定期張貼)，單頁就在各樓道或小區(qū)門口進行發(fā)放。

第三，輪流在周邊社區(qū)進行小區(qū)推廣，帶著自吸泵功能的凈水機進行現(xiàn)場制水演示，在免費試飲的同時，把專賣店“免費打水”的消息也同步傳播出去。

把這三招持續(xù)地用出去，肯定會產(chǎn)生意想不到的效果，繼續(xù)往下看。

用感情與社區(qū)居民交流

“阿姨，又來打水啦?您慢點，今天您來的早，我們今天水很充足!”“大叔，您先歇著，抽根煙，也不是什么好煙，湊合吧。我來幫您接水。”“王姐，今天下雨不方便，怎么不讓您家兒子過來接水啊。”

就這樣日復(fù)一日，大家也就家長里短的基本上都熟悉了，一旦熟悉了就有了親切感和信任度，而信任度，則是成交的一個比較有力的支撐。

“王先生，您家打水有段時日了，感覺水の麗凈水機制的純凈水挺好的吧?”“嗯，是挺好的。”“不過每天打水也挺麻煩的，像您家如果方便的話，也可以考慮裝一臺水の麗家用凈水機，挺便宜的，兩千塊錢都不到。咱們小區(qū)已經(jīng)裝了好多臺了，基本上都是因為天天上門打水太麻煩。”“嗯，這倒是可以考慮的，打水確實挺麻煩。”“要不您再考慮下，如果想購買，您按兩次付款，您先付一半的錢，一個月后再把剩余的一半付了，這樣也沒什么壓力，健康比較重要您說是吧。”“嘿，不就一千來塊錢嘛，我一次性付掉就行了，明天我把錢交了，你趕緊的，給我裝上。天這么冷，跑來跑去的打水確實很不方便。”看看，成交就是這么簡單!

“雖然我免費送打水券，但真正用完的還真不多。一是這樣打水老麻煩了，尤其夏天天太熱或者冬天天太冷的時候，出來不方便，二是老打水，時間長了消費者都不好意思，礙于情面，投桃報李的也就裝上了，這第三就是跟風(fēng)，看別人都裝了，自己也就跟著裝了。”重慶客戶總結(jié)得振振有詞。

要用足免費打水的道具

這里的道具，其實很簡單，只要凈水代理商略微思考，都可以想得到，只是可能忙于日常工作，給忽略掉了。我們來看看CILLY水麗凈水的客戶都是怎么做的吧。

CILLY客戶A：每天早上把前一天“免費打水”送出去多少桶水，在CILLY水の麗凈水機旁寫出來，供第二天打水的人看，同時也解除了部分客戶不好意思“吃免費餐”的顧慮?？蛻鬊因為專賣店門頭有電子顯示屏，更進一步把頭一天打水數(shù)量的信息通過滾動字幕進行發(fā)布。

CILLY客戶C：除了公布打水量外，還及時把社區(qū)周邊安裝凈水機的實景照片要求安裝工給拍下來，然后用彩色打印機打印出來，在專賣店“比較新裝機展示”欄目中進行展示，而被撤下來稍早一點的照片，則裝到相冊中，供店面店員向客人推薦水の麗凈水機時作為銷售工具進行展示。

試想，有圖、有數(shù)據(jù)，便有了真相和消費的信心，而代理商們通過免費送水的操作思路，又進一步把專賣店的人氣給盤活了，當?shù)陜?nèi)一直有人進出的時候，這在營銷學(xué)上就解決了三個問題：第一，人氣是實現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)。人都是從眾的，越冷清的店面人越不愿意進入，也不敢進入，生怕被“黑”，而越熱鬧的地方越能夠增強消費的信心和購買的欲望，吸引其主動進店咨詢。第二，解決了“引流”的功能。實現(xiàn)銷售的前提是店內(nèi)得有人，如果沒有人，再好的產(chǎn)品也沒用。那么“免費打水”的操作思路，則是把人引進了店內(nèi)，只要有人進來了，才能夠解決實現(xiàn)銷售的問題!第三，通過“免費打水”，又延伸了兩個好處，一是引導(dǎo)潛在消費者的凈水消費意識，通過“免費打水”的形式嘗到了“飲用凈水”的好處，而感受此種好處一旦產(chǎn)生慣性就有依賴了，再讓其喝自來水已經(jīng)“回不去了”!二是抄了“飲水機+桶裝水”的后路，一旦上了你“免費打水”的船，就基本上是你的潛在客戶了，通過多次上店打水，你有的是時間對其“動之以情，曉之以理”，經(jīng)濟利益賬、安全利益賬，你都可以給他算得清清楚楚!

咋樣?免費打水好處多多吧?如果您還沒有用，而又苦于店面人氣不足，那么不妨用用看，會有大收獲的!

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