上海大眾斯柯達　　

有一個汽車品牌，它誕生于歐洲大陸的中心，歷經(jīng)汽車工業(yè)百年滄桑，然而，在蓬勃發(fā)展的中國汽車市場，它卻姍姍來遲，只趕上了末班車，它就是斯柯達。而當斯柯達首款車型——明銳在中國誕生一年之后，斯柯達在山東卻一路高歌猛進，銷量節(jié)節(jié)攀升，不但樹立起踏實、穩(wěn)重的品牌形象，更以精益求精的品質(zhì)和無微不至的服務(wù)開啟了消費者的心扉。在斯柯達快速成長的背后，我們可以察覺到一支富有激情、極具戰(zhàn)斗力的團隊。而每一支這樣的團隊都有一個共同點，那就是，擁有一個堅強睿智的帶頭人。日前，記者對上海大眾斯柯達華中區(qū)域營銷總監(jiān)張暉進行了專訪。

關(guān)于區(qū)域：從空白到強勢崛起，一路高歌猛進

走進張暉的辦公室，他正埋頭案牘之中，為進行中的“斯柯達奧運激情體驗”活動事宜與各方溝通。張暉相貌儒雅，談吐平實，待人接物頗有風度，剛剛步入第三個本命年的他是斯柯達品牌手握五省重兵的封疆大吏。據(jù)了解，廠方今年的銷售目標為8萬臺，而張暉轄下區(qū)域——山東、河南、安徽、江西、湖北五省的任務(wù)是1.28萬臺，在斯柯達品牌全局戰(zhàn)略中可謂舉足輕重。據(jù)張暉介紹，自去0月斯柯達進入山東之后，品牌知名度迅速提升，美譽度不斷增強，特別是與奧運合作之后，品牌影響力進一步傳播，銷售業(yè)績也保持了高速增長勢頭，山東省當前月銷量穩(wěn)定在500余臺，占到了五省總銷量的半數(shù)以上。截至目前，山東全省已建成4S店11家，未建店的地市也都有了意向網(wǎng)點，預(yù)計到明年5月，山東十七地市都會擁有自己的斯柯達4S店。

關(guān)于網(wǎng)點：“從董事長到門衛(wèi)，一個都不放過”

在當前“賣車不賺錢”的車市大環(huán)境下，斯柯達卻一枝獨秀，經(jīng)銷商的盈利情況非常好。不過，想給斯柯達“打工”可不是一件容易的事兒。張暉介紹說，廠家對網(wǎng)點的選擇極為嚴格，候選網(wǎng)點必須在當?shù)剡_到一定規(guī)模，其實力、位置、投入、人員素質(zhì)、經(jīng)營觀念、運營模式等都要經(jīng)過一系列嚴格考察。就在記者采訪的當日，濱州的4家候選網(wǎng)點正在上海進行PK，其中3家會被淘汰，勝利者將光榮加入到斯柯達團隊中來。

采訪中記者發(fā)現(xiàn)，斯柯達極為重視銷售隊伍的培訓以及網(wǎng)點經(jīng)營能力的提升，張暉介紹說，他們對經(jīng)銷商的管理是全方位、多層面的，上到董事長、總經(jīng)理，下到銷售顧問、維修技工甚至門衛(wèi)，都要進行徹底的溝通和了解。斯柯達對4S店的考察和評測細致到了“嚇人”的地步，比如銷售顧問對顧客的第一句話是不是標準問候語，客戶車輛駛?cè)胪＼噲鰰r是否第一時間有人過來開門，下雨時有沒有為客戶打傘……張暉說，這些做法深得各網(wǎng)點支持，因為可以幫助他們發(fā)現(xiàn)問題，改進不足，比較終提高網(wǎng)點的服務(wù)關(guān)愛，形成良好的服務(wù)習慣。目前山東11家網(wǎng)點的服務(wù)水平高于全國平均水準，一支支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的斯柯達團隊就是這樣淬煉出來的。

關(guān)于市場：從保持到發(fā)現(xiàn)，廠家要做“算命先生”

對于汽車市場今后的走向和脈絡(luò)，張暉有著清晰的認識。他認為，車市永遠是發(fā)展的，消費者的需求會呈現(xiàn)出階梯式的攀升趨勢。作為汽車生產(chǎn)企業(yè)，不能僅僅滿足于在現(xiàn)有市場上占領(lǐng)了多少份額，更不應(yīng)該在某一細分市場陷入與對手短兵相接、徒耗資源和精力的誤區(qū)。廠家必須深入研究和調(diào)查用戶的潛在需求，打造出符合目標人群特性的比較新產(chǎn)品。換言之，對新的細分市場的發(fā)現(xiàn)，要比保持現(xiàn)有市場更為重要。從這一層面來講，廠家要努力成為“算命先生”，去預(yù)測三到五年之后的消費習慣和用戶需求，提前著手建設(shè)未來的細分市場。如果單憑固有的產(chǎn)品和體系，很難在競爭白熱化的國內(nèi)汽車市場長時間保持領(lǐng)先地位。

關(guān)于自己：從女兒到斯柯達“兒子”，堅信天道酬勤

無情未必真豪杰，在車市叱咤風云的張暉其實是個很感性的人，他的家在上海，然而，除了回總部開會或者匯報工作，平時很少有時間回去。在多數(shù)日子里，他總是奔波于轄下五省區(qū)域，走訪市場，與各網(wǎng)點深入溝通，日均工作時間經(jīng)常在10個小時以上，甚至開會到凌晨兩三點鐘。但無論多忙，他每天都要給家里打電話，報一聲平安。每當提及上小學的女兒，張暉總是掩飾不住滿臉的幸福，他說，和女兒親昵地通電話，是一天中比較開心的事情。

當問及人生的愿望時，張暉說，每個人在不同的階段，都會有一些短期愿望，比如他現(xiàn)在很想安安穩(wěn)穩(wěn)睡一天，沒有任何事情來打攪;帶女兒外出旅游也是一件讓他憧憬了很久的愿望。但除了這些不固定的想法以外，人生的長期目標是不會輕易更改的。張暉深情地說：“斯柯達就像我的兒子，去年這個時候，我來到這里，從無到有，一步步組建團隊、發(fā)展網(wǎng)點、推廣產(chǎn)品。今年初區(qū)域舉行春節(jié)晚宴時，我看著宣傳片里記錄的這一年來點點滴滴的工作片段，忍不住落下眼淚，感到付出的汗水和努力沒有白費，這對我是比較好的回報。我想，當我老去的時候，回望斯柯達的發(fā)展歷程，我會感到驕傲和自豪，為此，我愿意付出全部的精力和時間”。